Strategie

La strategia commerciale è il processo con il quale un’organizzazione pianifica le scelte di tipo commerciale, operativo o finanziario. Per fare questo, l’azienda tiene conto sia del mercato di riferimento che delle risorse a disposizione. Così da poter raggiungere gli obiettivi stabiliti dalla proprietà o dalla dirigenza.

Da dove iniziare per creare una strategia commerciale di successo?

Il punto iniziale è un’analisi dello stato attuale dell’azienda.
Bisogna avere la situazione ben definita, praticamente come guardare dall’alto l’azienda.

Capire cosa sta succedendo e cosa si è fatto fino ad ora di buono e di meno buono per poi intervenire e correggere tutto ciò che è migliorabile o errato.

Un dato fondamentale sono i Concorrenti.

Ci sono due tipologie di concorrenti:

I Concorrenti Diretti  sono quelli che hanno un prodotto analogo al nostro  o servizio, sono gli altri preventivi  a disposizione dei nostri potenziali clienti.

I concorrenti indiretti. Sono persone o aziende nella nostra stessa categoria di prodotti.

Facciamo un esempio: se vendo cucine, il mio concorrente indiretto è quello che vende divani. Perché nel momento in cui una persona decide di comprare casa ha un budget che deve distribuire in parte per la cucina e in parte per il salotto.

L’azienda che sta vendendo il salotto mi sta “rubando” del budget! In quel momento quell’azienda è il mio concorrente indiretto.

Ad esempio, dobbiamo capire quanti concorrenti hai per fare dei ragionamenti corretti.

Ogni giorno  nascono nuovi concorrenti, alcuni sono anche molto bravi.

Perciò dobbiamo capire quanti e quali concorrenti possono minare il nostro risultato.

I clienti

Recuperare gli ex clienti
Recuperare un ex cliente è sette volte più semplice che acquisire un cliente nuovo. Le azioni commerciali su chi già conosce l’azienda hanno un risultato totalmente diverso da quelle rivolte ai clienti potenziali.

Come si riattiva un cliente che ha cessato di servirsi da noi? 

Come applicare la strategia del recupero degli ex clienti L’ex cliente è refrattario ai messaggi studiati per i clienti potenziali. Perché un messaggio pur accattivante, gli suonerebbe come una minestra riscaldata. Per recuperare gli ex clienti servono invece azioni mirate. Prima di fare qualunque cenno al prodotto (o servizio), occorre studiare il modo di riaccendere la relazione tra persone. Serve inventiva e costanza, senza essere assillanti;
il corteggiamento deve diventare come un gioco, in cui il sorriso è sempre presente.
È impegnativo, ma è sette volte meno complesso che conquistare la fiducia di consumatori sconosciuti.

Non perdere chi è già cliente

Quando un cliente è perso? 

Se è trascorso un anno dall’ultima volta che avete visto un vostro cliente è:

una cosa normale, se producete tetti in legno;
il caso di farvi sentire, se fate il dentista o il meccanico;
E’ già tardi, se siete un parrucchiere ;
un cliente perso, se avete un bar (era perso già dopo un mese di assenza).
Prima che un cliente passi da attivo a perso, vive una fase intermedia, che occorre identificare e gestire con azioni tempestive. Il fornitore che si muove prontamente dimostra attenzione e interesse verso il cliente. Lo fa sentire importante. E ciò può determinare la ripresa immediata del rapporto.

Il numero dei Clienti

Questo dato dovrebbe essere già conosciuto, comunque dovrebbe essere reperibile in breve tempo perché dobbiamo sapere quante persone, quante aziende, quanti clienti gestiamo contemporaneamente.

Cioè se stiamo servendo 100 clienti all’anno e l’azienda potenzialmente ne può servire 105, non si possono fare grandi azioni di sviluppo commerciale.

Prima bisogna pensare all’azienda, ristrutturarla e adattarla per ricevere molti più clienti.

Sapere quanti clienti gestire e quanti se ne possono gestire diventa fondamentale per non far collassare l’azienda.

Acquisire nuovi clienti 

La lotta per conquistare clienti nuovi è la più complessa. Prima di affrontare la sfida occorre:

scegliere la nicchia a cui ci si rivolge;
identificare il proprio vantaggio competitivo;
definire il proprio posizionamento strategico sul mercato;
comunicare un messaggio semplice (l’attenzione del cliente è scarsa).

Aumentare le vendite sui clienti attivi

Esistono delle tecniche che stimolano i clienti a comprare di più. Prendono il nome di “cross selling” e “upselling”.

Si parla di cross selling quando si suggerisce un prodotto aggiuntivo a un cliente che già sta acquistando. Fare up selling, invece, significa vendere prodotti di maggior valore.

Facciamo un esempio:

Quando acquisti un biglietto di un traghetto ti propongono anche di prenotare una cabina 

Questo è un esempio di cross selling: il cliente sta già comprando e l’azienda sfrutta la fiducia instaurata per aumentare il valore della vendita.

L’up selling è invece un’attività più sofisticata. Consiste nell’attirare l’attenzione del cliente con un prodotto da cui l’azienda trae poco valore, contando di realizzare margini maggiori con altri prodotti.

L’esempio più conosciuto? Le offerte che fanno i supermercati tramite i volantini.

Tecnica per aumentare le vendite con le offerte sui volantini
Vendere prodotti con offerte aggressive è un’attività che si possono permettere solo le imprese organizzate. Quelle aziende che hanno una strategia e soprattutto un controllo di gestione serio e affidabile. Con il sottocosto non si scherza: bisogna conoscere e far girare bene i propri numeri. 

Le tecniche di up selling e cross selling si possono applicare anche nel B2B. Sul mercato vince chi innova, cioè le imprese che provano a inventarsi qualcosa ogni giorno. Non esiste solo l’innovazione di prodotto, ma anche quella di processo. In questo caso: l’innovazione del processo di vendita.

Una considerazione importante  che l’azienda deve fare è quella relativa alla fascia di prezzo.

Molte aziende si assestano su un prezzo medio.

Cioè quando creano un nuovo prodotto o servizio, guardano i concorrenti e cercano di posizionarsi in un PREZZO MEDIO DI MERCATO perché pensano che se  il prezzo è troppo alto nessuno acquisterà e se troppo basso disprezzo il mio lavoro e la mia esperienza.

Il problema è il prezzo medio

Posizionarsi sul prezzo medio è un errore.

Se vogliamo essere percepiti come l’ azienda migliore dobbiamo avere il prezzo più alto.

Con un prezzo più alto il margine sale e possiamo permetterci di dare servizi migliori e prodotti migliori ai clienti.

Tutte le aziende sono sul mercato per avere più clienti e mantenerli nel tempo, Il prezzo alto distingue i clienti buoni da quelli cattivi.

Se un cliente ci sceglie solo per il prezzo non verrà più appena trova un prezzo più basso.

Rimarranno i buoni clienti, gli ottimi clienti che nonostante il prezzo più alto sceglieranno noi perché si fidano.

Conclusioni

Per affrontare il mercato non bastano convinzione, determinazione e tenacia. Questi ingredienti aiutano, ma da soli non sono sufficienti. Serve metodo. Occorre costruire dei processi che nel tempo diventino automatismi. È così che si cresce nel medio e lungo periodo.

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